"Лента", "Пятерочка" и "Магнит". Как алтайские производители выходят на федеральный рынок
В Алтайском крае прошла закупочная сессия с федеральной торговой сетью "Лента". Свою продукцию представили 43 предпринимателя региона. Для местных производителей встреча стала возможностью напрямую обсудить с представителями крупного ретейлера условия поставок и понять, что необходимо для выхода за пределы Алтайского края. Предпринимателям рассказали о требованиях к документам, производству, логистике, цене и продвижению товаров. При этом сам факт переговоров с торговой сетью еще не означает, что продукция появится на полках. Производителю предстоит доказать, что его товар будет востребован покупателями и выгоден для обеих сторон, сообщает Business FM (Бизнес ФМ) Барнаул.
Что нужно производителю, чтобы попасть в "Ленту"
Ближайший к Барнаулу распределительный центр "Ленты" находится в Новосибирске. Поэтому при подготовке предложения предпринимателю важно учитывать не только характеристики самого продукта, но и особенности его производства и будущих поставок.
Категорийный менеджер торговой сети Анна Емельянова рассказала, что среди обязательных условий — электронная сертификация и электронный документооборот. Кроме требований законодательства, сеть обращает внимание на оперативность взаимодействия с поставщиком и коммерческие условия сотрудничества.
"Мы хотим понимать, что мы работаем в рамках рынка и нет никакой дискриминации. Ну а продвижение товара и развитие продаж — это то, в чем заинтересованы и мы, и вы, поэтому здесь мы работаем, скажем так, в тесной связке", — пояснила Анна Емельянова.
Перед переговорами производителю рекомендуют подготовить коммерческое предложение, в котором нужно учитывать особенности товара и собственные производственные возможности. Также предпринимателю необходимо заранее оценить потенциальный спрос, объем продукции и расходы на логистику.
То есть одного интересного продукта для федеральной сети недостаточно. Компания должна показать, что способна регулярно обеспечивать необходимые объемы и соблюдать договоренности.
"Пока рано говорить, будет ли это выгодно"
Для некоторых участников закупочная сессия стала первым опытом непосредственного общения с представителями крупной федеральной сети. Сергей, производитель фруктово-ореховых конфет и батончиков под брендом FruDay, сейчас продает продукцию в аптеках Барнаула и на маркетплейсах. На встрече он смог подробно обсудить с менеджером "Ленты" возможный выход в торговую сеть.
По словам предпринимателя, ему рассказали, как лучше подготовить предложение и что произойдет после его отправки.
Среди критериев оценки — маржинальность товара, возможности производства и натуральность продукции. При этом предпринимателю посоветовали сделать акцент на сильных сторонах бренда и продукта.
Однако оценивать перспективы сотрудничества Сергей пока не берется.
"Пока рано об этом говорить. Будем оценивать, будем выходить, будем разговаривать. Подумаем, посмотрим, будет ли нам вообще выгодно работать с торговой сетью", — отметил он.
Для небольшого производителя такой расчет особенно важен. Федеральная сеть дает доступ к большой аудитории, но одновременно предъявляет требования к объемам, стоимости, документам и стабильности поставок.
Федеральная сеть требует вложений
Предприниматели, которые уже имеют опыт работы с крупным ретейлом, говорят, что выход на федеральный уровень требует дополнительных расходов.
Представитель компании "Алтайвитамины" Александр Кузовлев отмечает, что многое зависит от вида продукции и необходимых разрешительных документов. Оформление технических условий может занимать от 5 до 15 дней, а получение некоторых документов — до полугода или даже года.
При этом производителю необходимо учитывать не только юридические требования. По словам Кузовлева, торговой сети важно показать узнаваемость бренда, преимущества по поставкам, оперативность и конкурентоспособную цену. Ретейлер также должен получать экономический результат от работы с конкретным товаром.
Дополнительные расходы могут возникать на рекламу, продвижение и выстраивание логистики. Для алтайских производителей транспортная составляющая становится особенно заметной. Ближайший распределительный центр "Ленты" находится в Новосибирске, поэтому доставку продукции приходится включать в себестоимость. Александр Кузовлев также отметил рост транспортных расходов на фоне действующих ограничений на продажу бензина. В результате бизнесу приходится закладывать дополнительные затраты на логистику и продвижение.
Наценка может достигать 120%
Еще один вопрос, который приходится учитывать производителям, — конечная цена товара.
По словам руководителя отдела продаж компании "Алтай Энерджи" Павла Благочевского, размер наценки в зависимости от товара может составлять от 30 до 120%.
Для производителя это означает необходимость заранее просчитать экономику поставок. Цена должна оставаться приемлемой для покупателя, при этом производитель должен покрыть собственные расходы, а торговая сеть — получить необходимую маржу.
Поэтому переговоры с федеральным ретейлером фактически начинаются задолго до первой поставки. Предпринимателю нужно понимать себестоимость продукта, объемы производства, стоимость доставки, рекламные расходы и возможные условия торговой сети.
Попасть на полку — еще не значит хорошо продаваться
Даже после заключения договора с федеральным ретейлером производителю приходится следить за результатами продаж.
Опыт "Логовской сыроварни" показывает, что торговая сеть может изменить ассортимент, если конкретный продукт не достигает ожидаемых показателей.
Как ранее рассказывал руководитель компании Антон Жданов, один из сыров сыроварни не оправдал ожиданий "Ленты" по продажам. В результате алтайскую скаморцу пришлось заменить на качотту.
Таким образом, для производителя задача не заканчивается в момент, когда товар появился на полке. Необходимо обеспечить стабильный спрос, следить за показателями и при необходимости корректировать ассортимент.
Ретейл помогает выйти на всю страну
При всех сложностях предприниматели рассматривают федеральные торговые сети как один из способов масштабирования бизнеса. В компании "Алтария" ранее отмечали, что сотрудничество с крупным ретейлом требует соблюдения большого количества условий, а иногда предусматривает штрафные санкции. Однако для производителя это возможность выйти на новый уровень.
"Есть сети, которые относятся более лояльно и предлагают хорошие условия. Но, безусловно, это наш поезд, который тянет нас вверх", — рассказала ведущий менеджер по продажам компании Анастасия.
Компания уже представлена по всей России. В частности, продукция "Алтарии" появилась в сети "Пятерочка" во всех регионах страны.
Для небольшого регионального производителя такой путь может стать одним из вариантов масштабирования. Вместо самостоятельного поиска покупателей в каждом субъекте компания получает доступ к уже сформированной торговой инфраструктуре.
Федеральные сети открыты небольшим производителям
В Алтайском крае закупочные сессии с крупными торговыми сетями проходят уже несколько лет. За последние пять лет региональные власти организовывали встречи производителей с федеральными игроками, представленными в крае, в том числе с "Магнитом", "Метро", "Пятерочкой" и "Марией-Ра".
По словам заместителя начальника краевого управления по предпринимательству Юлии Смораковой, сети заинтересованы не только в крупных поставщиках.
"Торговые сети открыты к производителям, они ищут возможности взаимодействия не только с крупными, но и с локальными поставщиками", — отметила она.
Для небольших компаний предусмотрены разные модели сотрудничества. Например, производитель может заранее договориться с торговой сетью об объемах, после чего сельхозпредприятие будет выращивать или производить продукцию под конкретный заказ.
Еще один вариант — агрегация. Партнер объединяет небольшие объемы продукции нескольких фермеров и формирует из них партию, достаточную для поставки крупному ретейлеру. Такие схемы позволяют небольшим производителям участвовать в работе с федеральными сетями даже тогда, когда самостоятельно обеспечить необходимые объемы они не могут.