«Назови демона по имени». Как в Барнауле появился «Клуб переговоров» и чему там учат

Этим клубом заведуют две бизнес-леди. И они знают, как добиться своего и не прогнуться во время переговоров. Об этом во время «стола заказов» на «Русском радио» рассказали две предпринимательницы, представители регионального отделения федерации управленческой борьбы Олеся Бобрицкая и Евгения Власова.

— Вот уже семь вы проводите в Барнауле «Клуб переговоров». Как он появился?

— Подобный клуб мы увидели у представителей регионального отделения федерации в Красноярске. И туда приходили десятки руководителей, собственники крупных компаний. Они с таким удовольствием, азартом, и в то же время филигранно, вели переговоры. Мы обалдели от этой технологии Владимира Тарасова «Управленческая борьба», изучили её и сделали то же самое и в нашем регионе.

— Это франшиза?

— Нет, это некоммерческое образование, связанное с использованием технологии. И при этом мы, как региональное отделение, обязаны проводить турниры и участвовать от региона во всероссийских соревнованиях.

Свой первый турнир мы собрали уже в первый год работы. К нам в гости приехали представители федерации из Красноярска, Новосибирска. Провели объединённый турнир, его победитель поехал в Москву представлять Алтайский край.

— Чем вы занимались до создания клуба?

Олеся: — Я вела бизнес-тренинги по продажам, переговорам и коммуникациям. Но технологии управленческой борьбы у меня в арсенале не было. Но когда я в неё влюбилась, всё остальное померкло, все предыдущие методы просто стали неактуальными.

Евгения: — Я начинала в банковской сфере, также занималась продажами, работала коммерческим директором. А потом переключилась на саморазвитие. На этом пути мы с Олесей и познакомились.

— Так, и что это за клуб?

— Мы разбираем переговоры — с клиентами, с сотрудниками и всеми остальными — с точки зрения управления. И проводим поединки: садимся за стол переговоров и договариваемся.

Вот, например, одна из последних тем — пять приёмов убеждения. Как сделать так, чтобы человек согласился с твоими аргументами. Один из приёмов — «Волшебное но». Позвал нас кто-то куда-то, а мы не хотим и говорим: спасибо, интересное предложение, но я сегодня не могу. А надо сказать наоборот: сегодня пойти не могу, но предложение интересное. Тогда после отказа у собеседника остаётся совершенно иное впечатление. То есть вы отказали, но дали понять, что открыты и готовы к диалогу.

Это отличный приём для критики. Ещё один пример: руководителю не нравится отчёт сотрудника. Можно сказать просто: твой отчёт надо доработать. А можно так: твой отчёт надо доработать, но в целом он выглядит достаточно хорошо. То же самое и с ребёнком. Видите разницу: «оценки у тебя не очень» и «оценки у тебя не очень, но учителя хвалят твоё поведение».

Все наши тренинги имеют одну важную миссию — научить людей сохранять отношения, не уходить в конфликт, но при этом не прогибаться и не уступать, а именно договариваться, сохраняя отношения.

— А как проходят поединки и вообще практические занятия?

— На каждом занятии у нас есть несколько кейсов: истории с участниками с абсолютно противоположными целями, отчего возникает конфликт интересов. Члены клуба примеряют на себя разные роли, и потом мы разбираем их действия.

Причём это ситуации не только из бизнеса, около трети кейсов — жизненные: от семейных отношений до случаев в кафе.

— Кто может стать членом клуба?

— Все, кто заинтересован в развитии переговорных навыков. Это могут быть руководители отделов, менеджеры по продажам, собственники бизнеса, предприниматели.

Но надо понимать, что это не разовая вещь. Практиковать надо постоянно. Мы сравниваем управленческую борьбу со спортом: нужно всё время поддерживать свои мышцы в тонусе. Лучших результатов достигают те, кто ходит регулярно.

— Присоединиться можно в любое время?

— В рамках работы клуба в любое время. Но, например, летом мы запустили курс «Переговоры в продажах», там уже была закрытая группа, её участники шли от начала до конца. Если начать с третьего или четвёртого занятия, то будет серьёзное отставание от группы.

— На какой период рассчитана программа?

— Можно ходить регулярно, у нас всегда разные кейсы и темы. Некоторые члены клуба с нами все семь лет. Есть те, кто приходит периодически, чтобы поддерживать форму.

Мы рекомендуем участникам пройти минимум восемь встреч, за которые человек точно изучит переговорную базу и сможет спокойно вести любые переговоры на хорошем уровне.

— Представим ситуации: мне нахамил на парковке неизвестный мужчина. Что делать?

— Главное, не уйти в конфликт, ибо это не разрешит спор. Но и прогибаться, уходить в позицию снизу тоже не стоит. Важно остаться в ровном состоянии.

Спросите: а для чего вы мне всё это говорите? Это техника «Взгляд с балкона», то есть попытка посмотреть на ситуации сверху. И понять цель мужчины. Ведь очень часто мы её подменяем: нахамить — нахамил, а что дальше? Причём вы его не оскорбляете, общаетесь с ним на равных. И человек начинает думать, чего он на самом деле хотел.

Есть ещё вариант — ответить, что да, наверное, нужно было парковаться в другом месте. Или даже попросить в этом помощи. Это тоже разоружает собеседника, он явно не ждёт такого ответа.

— Ситуация с детьми. Подросток, который не хочет учиться. Что сказать?

— Есть техника «Назови демона по имени» (в Древней Греции боялись произносить имя демона, но если ты называл его, то он терял над тобой власть). Надо сказать, что мы чувствуем от этой ситуации. Например: «Когда я вижу твои оценки, мне очень неприятно и грустно, что ты вложил столько своих сил и как это всё теперь теряется. Как бы сделать так, чтобы это исправить?» Так вы уходите от конфликта, и ребёнок начинает думать.

— Вы сотрудничаете с фондом МСП. Как это началось?

— Пару лет назад мы просто приехали, посмотрели новую площадку центра «Мой бизнес». Она нам очень понравилась, и мы начали сотрудничество. Думаю, ещё долго там останемся, ведь это одна из лучших площадок города по наполнению, интерьеру, удобству. Там особая атмосфера.

А ещё летом мы ездили на форум АТР как эксперты. Работали на площадке с активной развивающейся молодёжью. И это было невероятно интересно. И проводили несколько мероприятий для студентов старших курсов, причём даже из других стран. Опыт был интересным и для нас, потому что совершенно разный менталитет чувствуется и в переговорах.

Заседания клуба проходят в коворкинг-центре «Мой бизнес» на Мало-Тобольской, 19.