Производители и ритейлеры: как наладить связи. Опыт Барнаульского пивзавода

Участники круглого стола "Ритейл и поставщик: стратегии работы в условиях снижения потребительского спроса и гиперконкуренции", проходившего в рамках биржи деловых контактов "АлтайПродМаркет", обсуждали один из непростых вопросов в сегодняшней экономической ситуации. Как обеспечить эффективное взаимодействие между теми, кто производит продукты питания и их продаёт? Ведь от этого зависит не только цена продукта для конечного потребителя, но и наполняемость бюджетов различных уровней, а следовательно, поступление средств в экономику.

Выступление генерального директора Барнаульского пивоваренного завода Алексея Рыбникова привлекло повышенное внимание участников круглого стола, поскольку отражало видение производителя – самой первой, так сказать, стороны в цепочке: производитель-продавец-потребитель.

Кризис как точка для роста

Алексей Рыбников сразу отметил, что главный вопрос круглого стола "всегда являлся актуальным для товаропроизводителя, но в условиях нестабильной экономической ситуации его актуальность возрастает, причём значительно". Он убежден, что в нынешних кризисных условиях этот вопрос "при грамотном подходе к выстраиванию стратегии работы между товаропроизводителем и сетями даже может стать новой точкой роста, отправным пунктом для увеличения продаж как с точки зрения объёмов, так и ассортимента".

Не секрет, что ассортимент региональных товаров на полках в торговых сетях нередко зависит от грамотного выстраивания общей стратегии работы между производителями и ритейлерами. При этом одной из часто встречающихся проблем является отсутствие продуманной единой концепции: на полках каких торговых сетей производитель хотел бы видеть свою продукцию, а сотрудничеством с какими готов пожертвовать. В компаниях-производителях не всегда осознают, для чего ей нужны одни сети, а не другие, и что от сотрудничества с каждой из них компания выиграет. Не всегда есть понимание и условий работы с сетями. "В первую очередь необходимо обращать внимание не на конкретные наименования розничных сетей, а в рамках форматов и ниш определиться, какой формат торговли наиболее соответствует производимому товару и его видению", - отметил г-н Рыбников. 

Как работать в кризис

Для успешной работы также следует выстроить оптимальную логистическую схему. Для региональных товаропроизводителей важным моментом при работе с торговыми сетями является возможность оперативно подвести любое количество требуемой продукции, в случае если возникает дефицит по той или иной торговой марке.

И в этих условиях на Барнаульском пивоваренном заводе разработана и реализуется стратегия взаимодействия с региональными и федеральными торговыми сетями.

В качестве примера действия такой стратегии Алексей Рыбников привел работу с торговой сетью "Мария-Ра" по организации продаж товаров под торговой маркой "Ай Чай" в известную всем сеть "Мария-Ра".

"Выбор данной сети был обусловлен наличием у нее большого числа торговых точек в формате "Магазин у дома", - сообщил он. - Производство холодного чая под торговой маркой "Ай Чай" было запущено весной 2014 года, при этом у торговой сети были сомнения по целесообразности ее ввода в свой ассортимент. В 2014 году нами была проведена большая работа по продвижению данной торговой марки на рынке края, в результате чего продукт стал известен, и летом 2015 года был введен в торговую сеть и показывает не только стабильное качество, но и хорошую динамику продаж".

Не мене важным моментом в налаживании эффективного взаимодействия между товаропроизводителем и торговой сетью является использование инновационных технологий. Постоянная модернизация производства дает возможность оперативно реагировать на потребительские предпочтения и развивать пользующиеся спросом продуктовые линейки, недоступные другим производителям. К примеру, на Барнаульском пивзаводе в октябре 2014 года была запущена новая линия по розливу напитков в алюминиевую банку, и в течение 2015 года ассортимент напитка, продаваемого в такой банке, постоянно расширялся.

"Торговые сети находятся в постоянном развитии – развиваются технологии продаж, условия сотрудничества, соответственно, мы просто вынуждены развиваться вместе с ними", - подчеркнул Алексей Рыбников.  

В своем выступлении гендиректор Барнаульского пивзавода остановился и на трудностях во взаимоотношениях между поставщиками и ритейлерами. Одной из них является отсутствие постпродажного обслуживания. "Анализ практики региональных компаний-поставщиков показывает, что в большинстве случаев имеет место быть отгрузка товара на склад торговой сети без такого обслуживания, отметил Алексей Рыбников. - Сети предоставляют места на своих полках, но активными продажами товара занимаются немногие из них. Поэтому компаниям необходимо заниматься постпродажным обслуживанием своего товара, заниматься тем, чтобы товар уходил с полок".

Завершая выступление, гендиректор Барнаульского пивоваренного завода Алексей Рыбников отметил, что "только совместными усилиями товаропроизводителей и ритейлеров можно достичь результатов, которые бы в полной степени удовлетворили обе стороны, а в конечном счете и потребителя".